Taikant klientus, kurie jau buvo užfiksuoti esamais stabdžių skirstomųjų velenų tiekėjais, sutelkite dėmesį į strateginį diferenciaciją ir santykių kūrimą, kad jie galėtų pereiti. Čia yra galimas požiūris:
1. Tyrimai, skirti atskleisti paslėptus skausmo taškus
Pirmiausia išanalizuokite dabartinę kliento tiekimo grandinę. Ar yra problemų dėl pristatymo vėlavimų, kokybės neatitikimų ar riboto pritaikymo? Pavyzdžiui, susisiekite su gamybos vadovais subtiliai: "Aš pastebėjau, kad jūsų metinė ataskaita paminėta„ Praėjusio ketvirčio-skirstomojo veleno dėvėjimo problemos, turinčios įtakos jūsų linijos efektyvumui? " Naudokite pramonės duomenis: "38% automobilių dalių gamintojų nurodo skirstomojo veleno tolerancijos klaidas kaip aukščiausią kokybės kontrolės iššūkį".
2. Parodykite unikalias vertės pasiūlymus
-Techninis pranašumas: "Mūsų skirstomieji velenai naudoja indukcinį sukietėjimą 40% didesniu atsparumu dėvėjimams nei tradicinis gesinimas (pridedama bandymo ataskaita). Tai sumažina pakaitinį dažnį 60%-pagrindinę naudą jūsų sunkiųjų transporto priemonių klientams."
- Tinkinimo lankstumas: "Nors jūsų dabartinis tiekėjas siūlo standartinius modelius, mes specializuojamės OEM sprendimuose, kuriuose yra nišinių transporto priemonių tipų. Praėjusiais metais mes padėjome klientui sumažinti su skirstomojo veleno remontu 35% su pasirinktine skilties dizainu."
-Paslaugų diferenciacija: "Mes, skirtingai nei dauguma tiekėjų, teikiame nemokamus techninės priežiūros mokymus vietoje. Mūsų visą parą veikianti reagavimo į ekstremalią situaciją komanda taip pat sumažina prastovas, skirtas tik laiko gamybai."
3. Pateikite nerizikingą bandomąjį pasiūlymą
Mažesnės įėjimo kliūtys su bandymo planu:
- Imties testavimas: "Mes pateiksime 5 nemokamus pavyzdžius, skirtus patvarumui testavimui jūsų gamybos linijoje. Jei jie atitiks jūsų standartus, mes suderinsime jūsų dabartinę kainą už pirmąją užsakymą."
- Veiklos garantija: "Pasirašykite A 3- mėnesio bandomosios sutarties ir mes grąžinsime 100%, jei mūsų produktai nepralenks jūsų dabartinių atsparumo dėvėjimosi ar pristatymo tikslumo."
- etapo perėjimas: "Pradėkite nuo mažos jūsų antrinės produktų linijos partijos. Patvirtinę mes galime padidinti, kol jūsų esamas tiekėjas tvarko pirminius užsakymus- ne staigios sutrikimai."
4. Sverto pramonės patikimumas
- Sertifikatai ir atvejų tyrimai: "Mūsų ISO 26262 atitiktis ir partnerystė su„ Truckco “(5 geriausi pasauliniai OEM) parodo mūsų patikimumą. Pažiūrėkite, kaip mes padėjome jiems pasiekti 0 skirstomojo veleno gedimus 2024 m."
- Tinklo renginiai: "Kitą mėnesį mes eksponuosime„ Auto Parts Expo “- ar galėtume susitarti dėl jūsų komandos tikslumo apdirbimo proceso demonstracinės versijos?"
5. Po kontakto stebėjimo strategija
Po pirminio informavimo atsiųskite suasmenintą tolesnį veiksmą: "Remdamiesi mūsų pokalbiais, čia pateikiama išlaidų ir naudos analizė, palyginusi mūsų skirstomuosius velenus su jūsų dabartiniu tiekėju, atsižvelgiant į techninės priežiūros taupymą. Kada tinkamas laikas aptarti kitus veiksmus?"
Tikslas yra išdėstyti savo sprendimą ne kaip pakaitalą, o kaip strateginį atnaujinimą, kuris sušvelnina jų neapdorotą riziką, sukuriančią „lojalumą“ į „galimybes tobulėti“.
